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「無車承運」將成物流業下一個風口 不做貨車版滴滴 路歌如何做好生意

這是一個人數多達3000萬的職業群體。每天他們駕駛著龐大的“四輪機器”奔馳在全國,有時駕駛者全家人就擠在逼仄的駕駛室裡,幾乎所有的時光與青春都耗在沒有終點的路上。過去他們被稱作卡車司機,如今天他們有一個更具歸屬感的名字——卡友。

卡友是一個年輕的群體。2018年的《中國卡車司機調查報告》曾經用數據勾勒出這一群體的大致輪廓:卡車司機以男性為主(佔95.8%);平均年齡為36.6歲;已婚比重很高,未婚者僅佔5.7%;受教育程度較低,初中教育程度佔57.7%,高中、職高和技校佔32.6%;近一半的卡車司機育有兩個孩子,65.8%的卡車司機最大(或唯一)孩子年齡在15歲以下。報告還顯示,他們普遍承受著較為沉重的養家負擔。可以說,對於個體戶性質的卡車司機來說,要想生活好起來,首先要有好生意。

“他們是改革開放的先行者,那時候的個體戶都是運輸戶,一直在為經濟發展作著重要貢獻。”70後創業者馮雷說,“不過,這麼多年來,司機的生存狀態並沒有特別大的改變,反倒是生意不好做了,利潤變少了。”

在通訊領域工作多年的馮雷2002年進入了“隔行如隔山”的物流行業。“當時是給物流行業的客戶解決技術問題時發現了痛點,讓我們萌生了創業的念頭,可以說,是客戶領著我們進入一個新的行業”。

從2002年公司創立起,馮雷帶領團隊通過應用物聯網技術架構體系以及移動互聯網、雲計算、大數據等先進信息技術,為物流行業的各類角色構建內部管理及外部協作、交易的信息化平台,提升整個行業的運轉效率和服務水平。

2016年8月26日,交通運輸部辦公廳印發《關於推進改革試點加快無車承運物流創新發展的意見》,這意味著,在全國開展道路貨運無車承運人試點工作。

一石激起千層浪,傳統的物流行業迎來新的風口,路歌成為國家首批“無車承運”試點單位,先人一步的謀篇佈局使其成為“無車承運人”領域當仁不讓的先行者。

17年來馮雷帶領團隊開發並建設運營的路歌“互聯網+物流”平台,成為全國首屈一指的集運力資源、流程管控、支付結算、物流金融為一體的無車承運交易平台,現有物流企業用戶超過7萬家,註冊卡車資源超過300萬台,2017年全年平台交易額超過100億元。

好生意是熟人之間的生意

貨車空載長期以來是困擾物流行業的頭等難題,嚴重浪費了運力和能源,也影響了司機的增收。解決這一問題的關鍵,在於供求信息的暢通。過去那種“一間屋子、一張桌子”的信息門市部,顯然已經不能支持現代物流行業的信息需求。

從北京中關村搬到合肥高新區之後,路歌的大樓矗立在南崗科技園裡。中國青年報·中國青年網記者走進一樓大廳,看到信息顯示平台上實時更新著全國各地的運力資源分佈圖,點擊進去,可以看見每一輛車的具體運營信息。在這個信息終端的背後,是800多個員工構成的運維支撐體系。

當年馮雷創業的第一步,就是把司機與貨主的供求信息搬到網上,統一調配運力,確保最大效益。要想實現統一的調配,首先需要知道貨車司機的空間定位。國外通常的做法是,卡車一般都配有GPS,但因國情不同,國內司機一般都沒有安裝GPS的習慣。

此前曾有一家公司斥資2000多萬元,向司機免費派送兩萬台GPS裝置,希望構建一個運力資源共享平台,對接上游貨主。結果收效甚微,投資打了水漂。

由於國內司機大多是手機與卡車“合一”,馮雷採取了另外一條技術路徑,首創將手機定位應用到物流信息管理中。“實際上就是利用了通訊領域中的‘信令’技術,只要司機使用手機,就能獲取他的位置,當然物流企業是獲得授權的”。

馮雷一直認為,自己是為瞭解決實際問題而去創業的,並不是單純為了某項新技術的應用去創業。但他沒想到,自己曾經的通訊專業技術經歷用在了刀刃兒上,成功破解了物流領域裡卡車定位的難題。

空載的難題因為信息平台的搭建迎刃而解,是不是卡車司機的生意就會立馬好起來?馮雷發現,現實並非如此。為瞭解行業的真實狀況,他隨車跟著司機行駛了幾千公里,目睹了一系列的現實問題——結算困難、運費拖欠、運輸損耗等,由此進行了系統性的反思。

“卡車司機沒找到好生意的根源在於,司機與貨源沒有很好地匹配上。”馮雷分析,與客運相比,貨運有著較強的“非標性”,存在著貨物丟失損壞的風險,流程也更加複雜,運輸難度更大。因此,在他看來,最好的生意應該是熟人之間的生意。物流企業和司機不斷地自由相互選擇和淘汰,由此沉澱下來被雙方認可的業務信用系,並且形成相互之間與日俱增的黏性。互聯網信息平台的使命就是不斷促成、優化雙方之間的匹配,從而產生最大效益。

“所以說,在經營模式上,我們完全不同於滴滴打車。”馮雷非常不認同外界對於路歌“貨車版的滴滴”的定位。其理由在於:路歌是熟人的“匹配”,是多次生意,而滴滴是陌生人之間的“匹配”,往往只是一次生意。更重要的是,路歌的服務不僅在於“匹配”,還要為約車雙方提供完善的全程“在途服務”,而不能只搞“一錘子買賣”。

如何匹配,價格是關鍵

滴滴運單的定價可以是統一的,而路歌運單的定價由司機與物流公司“一對一”協商。與其他貨運物流信息平台相比,路歌始終堅持把定價權交給司機與貨主,而不過多干涉定價權。

在馮雷看來,貨運的“非標性”,決定了只有“一對一”協商定價才真正符合價值規律,保護雙方的利益。一旦貨運物流信息平台統一價格,並為了爭奪市場進行運費惡性降價競爭,首先受傷的肯定是司機的利益,“司機可能被迫虧本運營,即使他退出平台,也會面臨線上降價導致的線下降價。”

馮雷的擔心並非多餘。2018年,不少地方的卡車司機就因運費太低、佣金過高,向貨運平台公司表達反對意見,要求停止軟件運營。

2019年的《中國卡車司機調查報告》也曾指出,要謹慎實施無車承運人制度,防止一家獨大,避免新經濟形式的介入擾亂貨運市場秩序,適度保護作為弱者的卡車司機群體的利益。

顯然,作為國外引進的新生事物,貨運平台公司所扮演的“無車承運人”角色,正經歷著“本地化”的適應期。無車承運人指的是不擁有車輛而從事貨物運輸的個人或單位。它具有雙重身份,對於真正的託運人來說,其是承運人;但是對於實際承運人而言,其又是託運人。無車承運人一般不從事具體的運輸業務,只從事運輸組織、貨物分撥、運輸方式和運輸線路的選擇等工作,不少公司收入來源主要是規模化的“批發”運輸而產生的運費差價。

對此,有業內人士指出,無車承運人模式要想實現可持續發展,首先要做到保護司機的利益。如果,平台公司的營收只能依靠賺取差價,而不能在司機、物流公司、平台之間構建良性的物流生態與完整的價值鏈的話,勢必會被率先淘汰。

不燒錢、不打價格戰

與其他平台公司不太一樣,路歌並沒有選擇“燒錢”“價格戰”這樣的野蠻方式來擴張市場,公司一位推廣人員向中國青年報·中國青年網記者表示,軟件除了在App商店裡上線,更多的是在自己的社區裡傳播,還有線下的推廣。“我們沒有做大範圍的燒錢補貼,所以我們的用戶都是忠實用戶,是有實際需求的目標用戶”。

路歌重視生態圈的建設。如今,它通過交易量和大數據技術對司機與物流公司進行信用分級,在此基礎上面向司機提供金融、保險、維修保養等全面服務。一個卡車司機可以在這個生態圈裡,便捷地搞定絕大多數與車有關的繁雜事務。

“尤其是金融與保險服務的存在,使企業與卡友可以更快更放心地從事物流這份事業。”採訪中,一位司機表示,由於卡車司機是高危職業,過去辦理人身、車輛、貨物保險相當困難,除了購買交強險,不少貨車往往是“裸奔”在路上,一旦發生意外,後果不堪設想。

現在,路歌推出的一系列保險,讓卡車司機少了很多後顧之憂。此外,它還推出金融服務,為司機解決購車經費不足等現實問題。由此,馮雷將路歌物流生態圈的服務目標總結為“三生”,即卡車司機的生意、生產與生活。

2014年路歌發起成立了“卡友地帶”,這是中國最大的專屬卡車司機的互助、交流和資源平台,每天都有卡車司機通過卡友地帶進行線上求助,附近的司機接到指派信息後會趕來援助。

2018年12月,河北司機倪萬輝夫婦在西藏送貨途中不幸因缺氧身亡,卡友們接過未送完的貨送到了格爾木,這種誠信的精神感動了眾多網友。

考慮到卡車司機事故發生率高,卡友地帶髮起了互助保障計畫,當成員遇到風險時,根據互助規則,從每位成員的預存金額中扣除均攤費用(每位最高不超過10元),捐助事故卡友,遇難的卡友最多可以獲得30萬元的保障金。目前已有5萬多名司機加入該計畫,有80個家庭獲得救助,累計互助金額2000多萬元。

卡友地帶現有註冊會員120萬人,每年5月2日還會在各地舉辦線下的“卡友節”。天南海北的卡車司機放下手中的生意,彙集一地慶祝自己的節日,足見他們對此的歸屬感。

在馮雷看來,公益活動一方面讓卡車司機感受到家的溫暖,有利於社區生態的文化建設。另一方面,它也是對司機的甄選。“我相信,那些熱衷公益的司機,肯定是有責任心、有擔當的司機,此外,公益也是最好的培訓與教育”。